人的販売の魅力
ポチ: 師匠、人の力を使った販売って、どんなところが特別なの？
師匠: いい質問ね、ポチ。人的販売はね、昔からある方法だけど、今でも最新のマーケティング手法として使われているの。つまり、最も古くて最も新しい販売方法ってわけ。
ポチ: 最も古くて最も新しい？どういうこと？
師匠: 例えば、ダイレクト・マーケティングって言葉を聞いたことある？直接お客様に働きかけて、反応を見ながら対応する方法のことよ。人的販売も同じで、お客様と直接コミュニケーションを取るのが特徴なの。
ポチ: ふむふむ。それがどうして今でも新しいの？
師匠: それはね、人との直接的なやり取りが、デジタル時代でもとても効果的だからよ。購買プロセスの後半、つまりお客様が購入を決める段階で、人の力が大きく作用するの。特に「対面」「親交」「反応」の3つの特性がポイントね。
ポチ: その3つの特性って？
師匠: まず、「対面」。お客様と直接会って、双方向の交流ができるのが強み。これで、お客様が本当に欲しいものや問題点をその場で理解できるの。
ポチ: 例えば、どういう場面でその特性が活きるの？
師匠: そうね、例えば、デザイン事務所で新しいロゴを提案する時、直接お客様と会ってヒアリングを行うの。お客様の反応を見ながら、好みやビジョンを細かく確認できる。お客様が「この色は好き」「この形はちょっと…」というリアルタイムのフィードバックをもとに、提案を調整していくのよ。オンラインのやり取りだけでは、この細やかな反応をキャッチするのは難しいの。
ポチ: なるほど、直接話すことで細かい要望もわかるんだね。
師匠: そうね。そして「親交」。これは単なる取引を超えて、お客様との信頼関係を築けること。信頼があると、お客様もリピーターになりやすいわ。
ポチ: 信頼って大事だもんね。具体的にはどうやって信頼を築くの？
師匠: 例えば、お客様のオフィスに足を運んで、進捗報告や提案を直接行うの。顔を合わせることで、お互いの信頼感が増すし、細かいニュアンスも伝わりやすいわ。あるプロジェクトで、定期的に訪問して進捗を報告することで、お客様から「いつもきめ細かい対応をありがとう」と言われて、次のプロジェクトも任せてもらえたことがあるのよ。
ポチ: 顔を合わせるだけで信頼が深まるんだね。
師匠: その通り。最後に「反応」。直接話すことで、お客様が簡単に断りづらくなるのよ。例えば、ネット上の広告は簡単にスキップされちゃうけど、対面で話すとお客様もちゃんと聞いてくれるからね。
ポチ: 具体的にはどんな時にそれが役立つの？
師匠: 例えば、新しいサービスを紹介する時に、直接お客様に説明すると、その場で質問や疑問に答えられるの。ある時、新しいデザインツールを提案した際に、直接デモを行って、お客様が実際に手に取って試してみることで「これなら使いやすい」と納得してもらえたわ。もしこれがオンラインのプレゼンだけだったら、実際に手に取る感覚は伝えられなかったでしょうね。
ポチ: やっぱり、直接話すとわかりやすいんだね。
師匠: その通り。だから、購買プロセスの後半では人的販売が効果的なの。お客様が「興味」から「欲求」に進む手助けをするのにぴったりなのよ。
ポチ: うん、わかったよ！師匠、ありがとう。僕ももっと勉強して、お客様に信頼してもらえるようになりたいな。
