ポチ: 師匠、購買プロセスの伴走者になるってどういうこと？
師匠: ポチ、それはただ商品を売るだけじゃなくて、見込み客が商品を知ってから実際に買うまでの一連のプロセスを一緒にサポートすることを言うのよ。
ポチ: ふむふむ、具体的にはどうするの？
師匠: まず、従来の「セールスファネル」や「マーケティングファネル」っていうのは、たくさんの見込み客を集めて、その中から少数が実際に購入するっていう考え方に基づいているわ。でも今の時代、それだけじゃ足りないの。もっと顧客の視点に立って、新しいモデルを作る必要があるのよ。
ポチ: 新しいモデルって？
師匠: それが「本物のカスタマージャーニー」よ。顧客が商品やサービスを知ってから実際に購入して、さらにリピートするまでの一連の行動をサポートすることを重視するの。このカスタマージャーニーでは、営業担当者ができるだけ多くの場面で顧客をサポートすることが大事なの。
ポチ: 顧客が満足するまでサポートするってこと？
師匠: そう、顧客が大きな成果を手にするまでは案件が完了したとは言えないって考えなのよ。見込み客や既存の顧客を選別するんじゃなくて、自分が見込み客の購買プロセスをガイドするように努めるのがポイントね。
ポチ: なるほど、じゃあ具体的にはどうやってガイドするの？
師匠: まず、見込み客があなたの会社の存在を認識する段階「知る」から始まるの。ここでは紹介やネットワーキングイベントでの認知が重要ね。そして次に「好感を持つ」。ここでは見込み客にメールを送ったり、コミュニケーションを取って信頼を築くの。
ポチ: それで信頼を得るのか。
師匠: そう、信頼を得たら次は「試す」段階よ。この段階では見込み客に実際に商品を試してもらう。廉価版の製品やトライアル期間を提供するのが効果的ね。そして最終的には「購入する」。ここに至るまでの全てのステップをしっかりサポートするのが重要なの。
ポチ: 購入が終わったらそれで終わりじゃないの？
師匠: いいえ、購入後も「リピートする」までが大事なの。顧客が再度購入したり、周りに紹介してくれるようになるまでサポートを続けるの。これが「マーケティングのダブルファネル」の考え方よ。
ポチ: 紹介してもらうまでがゴールなんだね。
師匠: その通り。どんな優良企業でも全ての顧客から紹介をもらうのは難しいけど、それを目指して行動することで結果的に紹介の率を高められるのよ。だから、マーケティングや営業の部門が協力して、全てのステップで顧客をサポートするのが大事なの。
ポチ: すごい、全部つながってるんだね。
師匠: そうよ、ポチ。顧客の視点から購買プロセスを考えることが、成功への鍵なのよ。
