3万5000円のランニングシューズをどう売るかの話
ポチ: 師匠、3万5000円のランニングシューズを売るにはどうしたらいいの？そんな高い靴、普通に売るのって難しそうだよ。
師匠: そうね、ポチ。でも、大切なのはお客さんにその価値を感じてもらうことよ。例えば、あなたがランニングシューズを買おうとしているとするわね。
ポチ: うん、想像できるよ。
師匠: まずは、ほしいモデルを扱っているサイトをいくつかピックアップするわよね。その時、シューズに関する情報量の多さと、他のユーザーからのレビューが多いサイトが信頼されるの。
ポチ: なるほど、他の人の意見も参考にするんだ。
師匠: そうよ。それで、検討しているモデルがいずれも3万5000円だとするわ。でも、その金額を出すからには慎重に選びたいって思うでしょ？
ポチ: うん、絶対に失敗したくないもん。
師匠: そこで、最も情報量が多いと思われたサイトに簡単な質問をしてみるの。一つのサイトはメーカーが出している仕様書を送ってきただけ。でも、もう一つのサイトは、田中さんって人が、あなたが検討している3つのモデルを取り上げた動画で、あなたのニーズについてどのモデルをおすすめするかを伝えてきたの。
ポチ: へぇ、それは親切だね。やっぱり動画で説明してくれると分かりやすいよね。
師匠: そうなのよ。この事例が示すのは、セールス活動に勝利するのは規模の大きい会社でなく、相手の価値基準を理解して提案できる会社だということなの。実際に田中さんは、顧客から以下のような評価を受けているわ。
ポチ: どんな評価？
師匠: 「あの動画はすばらしく役に立ったし、わかりやすかった。さっさと買わされようとするのではなく、私の発言に耳を傾けてくれる人によく会えた気がした。」とか、「あなたはすごい人だ！ 動画をつくってくれたおかげでとてもわかりやすかった。」、そして「もう一度お礼を言わせてほしい。シューズを画像だけでなく動画で見られたのがよかった。」という感じね。
ポチ: すごいね！そんなふうにお客さんに感謝されるなんて、やりがいがあるね。
師匠: そうね、ポチ。これが現代のスタンダードよ。人がお金を払ってでもほしいと思うインサイト、受けたいと希望するフォローアップやコンサルティングを提供しなければ、生き残るのは不可能なの。
ポチ: うん、わかった！お客さんの気持ちに寄り添って、丁寧に対応することが大事なんだね。僕も頑張るよ、師匠！
師匠: その意気よ、ポチ。次はどんな商品を売る時でも同じように、お客さんに価値を感じてもらえるように心掛けてね。
ポチ: はい、師匠！ありがとう、よくわかったよ。
