ポチ: 師匠、クライアントのニーズをもっと的確に掴むにはどうしたらいいの？今のやり方だと、なかなか上手くいかなくて…。
師匠: ポチ、クライアントのニーズを掴むには、まず傾聴のスキルを磨くことが大事よ。「雄弁が銀なら、傾聴は金である」って言葉を聞いたことある？情報が溢れるこの時代、聞く力が重要なの。だから、聞く力を鍛える必要があるのよ。
ポチ: 傾聴のスキルって具体的にどうやって鍛えればいいの？
師匠: まずは、相手の話を遮らずに最後まで聞くことね。そして、相手が話している内容に本当に興味を持つこと。聞きながら、相手の気持ちやニーズを探るのがポイントよ。例えば、「特に説明が必要な点はどこですか？」とか「なぜそれが問題なのですか？」って質問してみて。
ポチ: ふむふむ、相手の話をちゃんと聞いて、それに対して質問するんだね。ほかには？
師匠: そうね、「それはどういう意味ですか？」って聞くのも大事。相手が使っている専門用語や業界のバズワードを正確に理解するために、詳しく聞き返すの。例えば、「相乗効果を大切にしたいです」って言われたら、「このケースでの相乗効果はどういうものでしょう？」って確認するのよ。
ポチ: なるほど、それなら相手の本音を引き出せそうだね。他にもいい質問ある？
師匠: 「何をもって成功したと、ななされるのでしょう？」とか「御社のビジネスで、どんな点が‘最も楽しい’とお考えですか？」なんかもいいわね。相手の価値観や目標を知ることで、その人にとって何が大事かを理解できるわ。
ポチ: うん、すごく役に立つ質問だね。でも、どうやってその質問を自然に使うの？
師匠: ポチ、自然に使うには練習あるのみよ。日常の会話でも意識して質問を挟むことで、だんだんと自然にできるようになるわ。あと、オンラインツールも活用してみて。例えば、HubSpotのSignalやHootSuiteを使えば、クライアントの動向をチェックしやすくなるのよ。
ポチ: へぇ、オンラインツールも使うんだ。どんなツールがあるの？
師匠: 例えば、FacebookやTwitterでクライアントの投稿をモニタリングしたり、Feedlyで業界の最新情報をキャッチしたり。InsideViewやTrackurで業界動向をモニタリングするのも有効よ。情報を集めておくことで、クライアントとの会話がスムーズに進むわ。
ポチ: オンラインツールって便利なんだね。これでクライアントのニーズをもっと的確に掴めそう！
師匠: そうよ、ポチ。情報を集めて、適切な質問を投げかけることで、クライアントのニーズを深く理解できるようになるわ。例えば、見込み客がFacebookやTwitterでどんな投稿をしているかをチェックするのも大事。特に不満や問題点を投稿していることが多いから、それを見逃さないようにするのよ。
ポチ: なるほど、それならクライアントの悩みや課題も早くキャッチできるね。他にもオンラインで使えるツールってあるの？
師匠: もちろんあるわよ。例えば、QuoraというQ&Aサイトがあるわ。ここで業界で話題になっていることや、よくある質問をチェックするといいわよ。それから、Twellowで業界のリーダーたちがどんな活動をしているかをフォローするのもおすすめ。Google+に業界インフルエンサーのサークルを作成してもいいわね。
ポチ: なんだかたくさんのツールがあるんだね。でも、それを全部使うのって大変そう…。
師匠: 最初はそう感じるかもしれないけど、少しずつ慣れていけば大丈夫よ。重要なのは、情報を集めるだけじゃなく、それをどう活用するか。例えば、得られた情報をもとにしてクライアントに具体的な提案をすることが大事なのよ。
ポチ: 具体的な提案って、どうやってするの？
師匠: 例えば、「もし、御社のスタッフが10倍になったら、どのように対応しますか？」とか、「今、最も関心のある課題は何ですか？」って質問するの。相手の回答から、新しいチャンスや解決策が見えてくることが多いわ。特に、相手がどんな目標を持っているかを知るのが重要よ。
ポチ: うん、質問することで相手のニーズを引き出すんだね。でも、それだけじゃなくて、相手の反応もちゃんと見ないといけないんだね。
師匠: その通りよ、ポチ。相手の表情や態度にも注目することが大切よ。例えば、相手が何かに困っている様子なら、それを解決するための提案をすぐにできるようにしておくの。そうすれば、クライアントはあなたを信頼してくれるようになるわ。
ポチ: うん、分かったよ。師匠、ありがとう！早速やってみるよ！
師匠: いいわね、ポチ。どんどん実践して、スキルを磨いていこう！
