目次
1. 「売る」営業の限界──時代が求める変化とは？
「とにかく売れ！」の時代は、もう終わり。そう感じている営業担当者は多いのではないでしょうか？
昔ながらの営業手法の飛び込み訪問やテレアポ、定型のプレゼン資料では、もはや顧客の心を動かすのが難しくなってきています。
情報があふれ、商品やサービスの差が見えにくい今、顧客が求めているのは「売られること」ではなく、「気づき」や「納得」、そして「共感」。営業の現場に立つ人たちが最も感じている変化、それは“売ることが目的”では信頼されない時代になったということなのです。
2. 営業とマーケティングの境界が消えた理由
私たちは今、「営業」と「マーケティング」の境界線があいまいになった時代を生きています。
顧客が情報を手に入れる手段がSNSや検索にシフトし、初対面の前にすでに比較検討が完了しているケースが増えているからです。
つまり、営業パーソンが顧客と初めて接触する時点で、すでに顧客は「半分は買う気」か「全く買う気がないか」のどちらかに分かれています。ここで問われるのは、“今さら何を伝えるか”ではなく、“どう信頼を築くか”です。
そのためには、営業にもマーケティングの視点が不可欠。コンテンツ作成、SNSでの情報発信、顧客の検索キーワードの理解など、従来マーケティング担当の仕事だった要素を営業側が担う必要が出てきたのです。
3. 理想は「売る」ではなく「導く」営業
これからの営業が目指すべき姿は、「売る人」ではなく「導く人」。
営業は、顧客の声を丁寧に拾い上げ、的確な情報と選択肢を提供する“ナビゲーター”の役割が求められています。その姿勢こそが信頼を生み、長期的な関係性へとつながります。
導く営業は、以下のような力が重要になります：
- SNSやブログを活用して情報発信する力
- 顧客の検索行動やデータを読み解く力
- プレゼンよりも対話を重視する姿勢
- 「売り込む」のではなく「共に考える」姿勢
特にBtoBの分野では、この“教える営業”が信頼と案件獲得のカギを握る時代になっています。
4. 立ちはだかる壁──営業が変われない3つの理由
理想は分かっていても、現場では変革が進まないという声も多いです。営業がマーケティング視点を取り入れられない理由には、以下のような障害があります：
- 「営業は売上第一」の文化：成果を数字だけで評価されがちなため、情報発信やブランディングが軽視されやすい。
- 時間的余裕のなさ：日々の商談と対応に追われ、マーケティング活動にまで手が回らない。
- スキル不足・経験不足：SNS運用や記事執筆、動画活用などの新しい手法に不慣れな営業パーソンが多い。
この3つの壁をどう乗り越えるかが、企業全体の競争力を左右すると言っても過言ではありません。
5. 今日からできる！営業×マーケティング融合のアクションプラン
変革は小さな一歩から。いきなり大きな仕組みを変える必要はありません。今日からできることとして、以下のステップがおすすめです：
ステップ1：SNSで顧客の“声”を聞く
- X（旧Twitter）で業界ハッシュタグを検索
- 顧客層が反応している投稿に注目
- 定期的に「いいね」や「保存」してトレンドをチェック
ステップ2：営業チームで共有メモを作る
- 「よくある質問」や「反応が良かった投稿」をまとめる
- 営業とマーケが見られる場所に置いて、知見を共有
ステップ3：まずは1件、記事かSNS投稿をする
- よくある顧客の質問に答える内容をブログや投稿にまとめる
- 営業の経験は“宝の山”。ノウハウは積極的に発信していきましょう
6. 営業×マーケで描く未来──顧客と物語を共にする存在へ
営業がマーケティングの視点を取り入れると、仕事の本質が変わります。それは「商品を売る人」から、「顧客と物語を共にする人」へ。
売上を追うことも大切ですが、それ以上に、顧客の成長や成果に寄り添い、必要なときに必要な選択肢を示す存在になる。そんな営業が、今後のビジネスでは強く求められるでしょう。
一歩ずつ変わっていきませんか？あなたのSNS投稿が、顧客との新しい信頼の扉を開くかもしれません。
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